范云峰：著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京工商大学客座教授、硕士生导师，北京范云峰营销管理有限公司董事长，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委、《中国经营报》、《销售与管理》、《市场周刊》等杂志顾问、北京万向思维管理、上海康洁连锁机构、昆明安雅达等数十家企业顾问、总策划人，2000年度“中国最具影响力的策划人”，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003年度“中国十大企业培训师”。2004年度“中国十大策划专家”。

　　先后为创维集团、张裕集团、金星啤酒、金芒果集团、LG电子、华德地毯等上百家企业做过营销诊断、整体营销策划、企业文化建设设计、管理咨询、广告运作、营销培训及应邀到韩国、马来西亚等国讲学。在《中国经营报》、《国际市场》、《销售与市场》、《商界》等多家报刊杂志上发表论文300余篇。出版《市场营销实战》、《管理营销渠道》、《客户开发营销》、《客户管理营销》、《换个思维找客户》、《客户不是上帝》、《营销调研策划》、《市场营销》、《终端》等专著20余部。在营销策划方面提出并形成自己的一套科学理论体系：基石七·三策略、配角策略、雪中送炭策略、锦上添花策略、快半拍策略、立体运作策略、交叉智慧策略等内容，并在为企业具体策划过程中实施。

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姓　　名	范云峰
性　　别	男
所在地区	北京市
学　　历	硕士生导师
培训领域	营销策划
自我介绍	中国营销学会副会长、中国市场学会理事、北京工商大学客座教授、硕士生导师，中国商贸专家委员会委员、中国杰出营销奖评委、中国十大杰出营销人、中国十大企业培训师、中国十大策划专家。
讲课特色	寓教娱乐，严谨透彻。
媒体报道及 所著文章	《中国经营报》《销售与管理》《市场周刊》等报刊顾问.《销售与市场》《中国经营报》等多家报刊上发表论文300余篇。出版《管理营销渠道》《客户开发营销》《客户管理营销》《客户》 《客户不是上帝》 《营销调研策划》《终端》等专著20余部。在《中国经营报》、《国际市场》、《销售与市场》、《商界》等多家报刊杂志上发表论文300余篇。出版《市场营销实战》、《管理营销渠道》、《客户开发营销》、《客户管理营销》、《换个思维找客户》、《客户不是上帝》、《营销调研策划》、《市场营销》、《营销广告策划》、《终端》、《谈判高手》等专著20余部。2000年度“中国最具影响力的策划人”，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003年度“中国十大企业培训师”。2004年度“中国十大策划专家”。
服务客户	先后为创维集团、张裕集团、金星啤酒、金芒果集团、LG电子、华德地毯等上百家企业做过营销诊断、整体营销策划、企业文化建设设计、管理咨询、广告运作、营销培训及应邀到韩国、马来西亚等国讲学。

	姓　　名： 范云峰 所在城市： 北京 擅长课程： 市场营销 工作单位： 中华内训网顾问团
名师简介： 中华内训网特聘讲师团成员之一，著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京大学客座教授，北京工商大学客座教授、硕士生导师,中国商贸专家委员会委员，《市场周刊》等杂志顾问、傻子年广九集团、上海康洁连锁机构、南阳红都等数十家企业总顾问、总策划人，2000年度"中国最具影响力的策划人"之一，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003“中国十大企业培训师”。 　 　先后为创维集团、张裕集团、金星啤酒、月山啤酒、金芒果集团、LG电子、西安柔婷、华德地毯、威海恒发等上百家企业做过营销诊断、整体营销策划、企业文化建设设计、管理咨询、广告运作、营销培训及应邀到韩国、马来西亚等国讲学。在《中国经营报》、《国际市场》、《中国市场》、《销售与市场》、《商界》等多家报刊杂志上发表论文300余篇。出版《市场营销实战》、《管理营销渠道》、《客户开发营销》、《客户管理营销》、《换个思维找客户》、《客户不是上帝》、《市场营销调研策划》、《市场营销》等书籍。在营销策划方面提出并形成自己的一套科学理论体系：基石七·三策略、配角策略、雪中送炭策略、锦上添花策略、快半拍策略、立体运作策略、交叉智慧策略等内容，并在为企业具体策划过程中实施。 主要培训课程 　　 营销管理 MBA 　　 营销管理策划 MBA 　　 市场竞争策划 MBA 　　 如何开发新客户 　 　如何防范老客户流失 著作 《客户开发营销》 《客户管理营销》 擅长课程： 出版刊物： 客户评价： 日程安排： MSN：jiangshizhuli@hotmail.com

怎么？

是不是他要来我们学校啊

什么意思?

介绍一下他人吧，中国有好多活跃在管理方法教学得人物，张维迎，陈安之，黄启珠，陈放等等，诈一听，讲的都不错

华夏管理网特聘讲师团成员之一，著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京大学客座教授，北京工商大学客座教授、硕士生导师，北京范云峰营销管理机构首席顾问，中国商贸专家委员会委员，《市场周刊》等杂志顾问、傻子年广九集团、上海康洁连锁机构、南阳红都等数十家企业总顾问、总策划人，2000年度"中国最具影响力的策划人"之一，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003“中国十大企业培训师”。
　　
　　先后为创维集团、张裕集团、金星啤酒、月山啤酒、金芒果集团、LG电子、西安柔婷、华德地毯、威海恒发等上百家企业做过营销诊断、整体营销策划、企业文化建设设计、管理咨询、广告运作、营销培训及应邀到韩国、马来西亚等国讲学。在《中国经营报》、《国际市场》、《中国市场》、《销售与市场》、《商界》等多家报刊杂志上发表论文300余篇。出版《市场营销实战》、《管理营销渠道》、《客户开发营销》、《客户管理营销》、《换个思维找客户》、《客户不是上帝》、《市场营销调研策划》、《市场营销》等书籍。在营销策划方面提出并形成自己的一套科学理论体系：基石七·三策略、配角策略、雪中送炭策略、锦上添花策略、快半拍策略、立体运作策略、交叉智慧策略等内容，并在为企业具体策划过程中实施。

● 主要培训课程
　　
　　　营销管理 MBA
　　
　　　营销管理策划 MBA
　　
　　　市场竞争策划 MBA
　　
　　　如何开发新客户
　 　
　　　如何防范老客户流失

核心策略是策划的关键作者：范云峰

核心策略是策划的关键作者：范云峰 在竞争日愈激烈的市场环境下，企业要想获得长远生存就必须制定一系列发展策略。而在这一系列策略中，总有个核心策略决定着企业的发展方向。何谓核心策略？就是在常见的策略占有决定性地位，对其它策略起着指导作用并产生巨大影响，和其它类似产品有着显著区别的诉求点的策略。核心策略对企业的发展起着决定性的作用，它是企业在经营发展中众多策略的“纲”，有了核心策略这个纲，企业的整体策略便有了重心。成功的策略就是以“纲”为主的整合营销。 　　那么，怎么发现核心策略呢？策划来自于生活，来自于策划人对生活不同角度的细微观察。但是由于策划人本身生活实践有局限，导致其思维方式及出发点也有所不同。所以策划人对问题及事物的观察角度也会有所差异。成功的策划人要善于发现异常，善于从不同的角度、观点来观察和发现。 　　笔者有次在菜场上看到两兄弟在卖西红柿，哥哥骑着一辆破旧不堪的三轮车，弟弟则骑了辆崭新的三轮车。弟兄俩同装着从一块地中摘出来的西红柿在集市上叫卖。过了不久，弟弟车中的西红柿很快便以较高的价格倾销一空，而哥哥车中的西红柿虽然价格低廉却无人问津。 　　弟弟卖完西红柿后就到一边休息去了，而哥哥却还在那里苦等买主。笔者在一旁观看了许久，建议哥哥把车中的西红柿换到弟弟那个新的三轮车上去卖，过了没多久，西红柿也很快卖完了。那么，是什么原因导致新车中的西红柿很快卖完，而旧车中的西红柿却无人问津呢？原因很简单：在太阳底下，新车中的西红柿显得又红又亮又新鲜，所以尽管价格较高，却能很快售出。由这个案例我们可以得出：策划来源于生活，来源于人们对生活的不同观察点和出发点。 　　笔者长期从事营销管理、营销策划方面的工作，我的名片上自己题诗为：“有事找我，没事聊聊。”这种聊聊便是我们创意的源泉，同时，对于核心策划的形成也起着很关键的作用。不同思维的人，就有着不同的观点。大家聚在一起，产生思维碰撞，就能产生不同的招数。对于发现核心策略起着很大的推动作用。 　　在为上海爱特空调作河南市场的创意时，就深深得益于此。刚开始，我们先从为消费者提供便利的角度出发考虑问题，把爱特空调定位于：握在手中的空调。可是有人提出：应该从市场氛围来考虑。爱特空调原产于上海，而上海人向来以精明而闻名全国，建议广告诉求点定位于：精明的上海人喜爱的空调。可是同时，还有人强调：质量是产品的生命，应该从质量方面来考虑产品定位，于是又提出了：“打开箱质量不合格，赠送一台同样产品”的诉求。结合以上种种创意，经过我们周密的市场调查和反复的论证，我们决定最终把爱特空调的广告诉求点定为：“精明的上海人喜欢的爱特，你喜欢吗？”“打开箱不合格送你一台，你反对吗？”结果，爱特空调不仅顺利地打开了河南市场，还在当年的河南市场销售排行榜中名列前茅。由此可见，策划找着核心并不难，只要从生活出发，勤于琢磨，就能很快产生成功的核心策略。

从众多的策划案例中，我们营销协会认识到了团队作战的力量，形成了团队策划意识。古语云“三个臭皮匠，一个诸葛亮”，充分利用省营销协会会内优势，建立了由50多名专家组成的专家委员会。组建了营销论坛。但专家们虽在理论方面有着绝对的权威性，若不与实战结合，只能是虚无缥缈的纸上谈兵。虽然在专家们的思想碰撞中，产生了比比皆是的新点子、大创意，然而在企业实施中又有一部分被搁浅了。



　　有个猫与老鼠的故事深深提醒了我们。老鼠怕猫是古而有之的事。老鼠们深深担心被猫吃掉，大家一起开会时便商量怎么样才能不被猫发现？于是有老鼠提议给猫挂个铃铛，大家齐呼好主意。可是，这个铃铛由谁来挂呢？由此可见，当理论与现实脱轨时，再好的创意也不过是废纸一堆。



　　然而单纯地让企业家凭借自身的实战经验来解决问题，也不行的。企业家们虽然有着丰富的实战的经验，可是，现在有很多企业均存在着许多问题，已经不是*简单的经验的问题了，更多的则是发展中出现的问题，这往往超过了已有的经验范畴，需要通过运用一定科学方法进行调查研究，才有可能找到解决问题的办法。现代企业所面临的经营环境越来越复杂化，因而企业的决策所涉及的领域、所用到的知识越来越多，有技术方面的、有管理方面的、有营销方面的、有自然科学知识方面的、有社会科学知识方面的、有战略的、有技术的、有规划的、有执行的等等，再有才能的人也不可能包打天下。



　　避免企业家缺乏理论知识的弱点，同时发挥专家的理论优势呢？我们协会又成立了营销管理中心，此中心人员均由协会下属的各会员机构中知名的企业家所组成。同时，我们还建立了全国第一个营销人俱乐部。将理论专家的优势与企业家和实战经验有机地结合起来。这种有机的结合，便形成理论与实践结合的策划核心，也自然成为企业达到营销目的的绿色通道。



　　策划活动中也要找准卖点、市场切入点，以迎合市场及消费者，从而选准核心策略。那么常见的核心策略有哪些呢？经过多年的实战经验，我们总结出如下几个方面：



　　一、快半拍策略：此策略适合在某种商品抢占市场时应用。因为快半拍，所以能够很快地打入市场。



　　所谓快半拍，其含义是：一个企业要想在经营上取得成功，落后了自然不行，但太超前了也不行，只有适当地超前才行。因为太超前了，往往只有未来需求，没有现实需求，而要使未来需求变为现实需求，又需要相当大的投资和相当长的时间，一般的企业尤其是耗不起的。再说即使花了九牛二虎之力将市场开发出来了，又往往形成几虎争食的局面，甚至为他人作嫁衣。如：我们在为一家化肥企业作策划中，当设计产品组合策略时，根据这个企业所处的地理环境，我们建议，该企业生物肥料和传统化肥的比重是2：8，因为生物肥料虽代表了肥料发展的方向 ，但毕竟目前尚无形成巨大的现实市场，而这个企业也没有那么大的财力去教育客户。开始企业不理解，后经反复与企业沟通，接受了这个方案，最后也取得了很好的效果。



　　二、定位策略：适用于新产品上市时采用。很多企业都是被当第一的思想而打败了。



　　双汇集团就曾成功地运用了这个策略，从而在河南市场上做到了后来者居上的成绩。双汇火腿肠面市以来，就一直存在着和春都品牌的竞争问题。在面对春都这个实力强劲的竞争对手时，虽然双汇集团有着很雄厚的经济实力和竞争优势，却没有采取“盲目充大，争抢第一”的策略，而是采取了跟随策略。只要有春都火腿肠所到之处，就可以看到双汇火腿肠跟随的影子。无论在价格上还是销售渠道上，双汇均紧紧跟随着春都的步伐。跟随策略的采用，使得双汇集团花了少量的资金就走俏了全国，而且还避免了在开拓市场上走弯路的问题。无疑为双汇集团的今后的发展节省了资金，同时也加快了其发展的步伐。

三、承诺策略：在为少林防盗门作整体策划的时候。经过对防盗门市场的精心调查后发现：消费者对防盗门的安全问题保持怀疑。现实生活中也出现了很多防盗门被盗的事情。所以我们决定在进行广告时告诉消费者：丢失以后赔偿损失，给消费者以安全感。最后，我们把广告语定为：少林防盗门，撬开赔万元。此广告语一经推出，便在河南省引起轰动。消费者对少林防盗门的安全问题打消了顾虑，购买者蜂拥而来。使得少林防盗门一举击破同行业竞争对手，而成为河南的名牌企业。



　　四、怡情策略：1999年春节前夕，接到郑州黄河大观游览区的新加坡投资商吴合兴总裁的电话，请我们到该大观进行策划。中午驱车赶到吴总裁办公室，谈话之余，吴总谈到投资几个亿建此大观，现已开观几个月，但游客很少，看我们有什么办法，策略。我想起了利用传统的新春佳节，郑州“禁炮”已有三年之余，有不少群众，特别是青年朋友，非常怀念往年过节的热闹气氛，我就根据黄河大观的实际场地、条件，为之策划了99’春节到黄河大观放炮的活动。



　　在新千年伊始之际，为抢占冰箱宣传的第一时间，把小天鹅溶入河南人欢度双节喜迎千年的情节中，我们策划了题为“迎千禧、贺新年、小天鹅情系大中原”的产品推广活动，在郑州百货大楼户外广场、家电市场大门广场举行妙接成语、即兴赋诗、现代舞表演等活动，提升小天鹅品牌的知名度，树立品牌的美誉度，巧妙运用商贸城强劲的市场辐射力，波及全省，与全国其它小天鹅市场新年产品上市遥相呼应。



　　1996年，我们应武汉康桥保健品发展公司作田田珍珠口服液之邀，为其开拓河南市场所作的策划时，就充分利用了怡情这一核心策略。我们从关心女性消费者的切身体会出发，推出了系列广告：“女人为什么比男人老得快”、“一月30天，女人有多少天不可爱”、“不敢照镜子的女人”、“最有女人味的女人”、“哪些女人需要关怀”。等一系列广告。这些与女性朋友们息息相关的问题深深地打动了广大女性消费者，使得田田珍珠口服液以女性朋友们的“知己”形象走进了女性消费者的心中，奠定了其不可动摇的品牌地位。



五、文化策略：“文化策略”是“怡情策略”的延伸。



　　位于郑州市东明路的聚龙阁酒楼，也抓住了春节期间忙碌了一年的人们都想趁着空闲、喜气聚一聚，好好轻松一下的心理需求，在饭店设立舞台，邀请河南豫剧团的著名演员，亲临饭店进行现场点戏演唱。把整个饭店塑成一个优雅、脱俗的娱乐场所，吸引了一批又一批的顾客前来光临，使饭店的生意越做越红火。



　　1991年的时候，有家名为“迷瞪砂锅店”的饭店请我们去为他们作策划。“迷瞪砂锅店”坐落在市内繁华街道铭功路上，其地理位置相当优越。由于紧*二七纪念塔和老坟岗，其附近居住人群也较杂。根据附近的人文特点、地理位置以及对消费者的分析，我们决定将其定位为快餐，主要服务于市民工薪层，每锅定价为：15元左右。根据省内消费者的习惯，笔者为其书写了其正门两旁的对联广告语：为名忙，为利忙，忙里偷闲吃砂锅来；劳心苦，劳力苦，苦中有乐拿壶酒喝。横披是：难得迷瞪。由于能够很好地将消费者的心态及文化相容纳，迷瞪大砂锅很快便红遍郑州。为“迷瞪砂锅店”所作的此广告也在市内引起哄动，一时间刮起了市内各饭店的对联广告风。